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Teil (4) Bucher GmbH - Unser erster großer DOCUframe-Kunde

Da wir unser Unternehmen neu aufgebaut hatten konnten wir auf keinen Bestands-Kundenstamm zurückgreifen. Unser Marketing lief damals über Kaltakquise – und die gehörte zu meinen Aufgaben. Social Media Tools wie XING waren damals noch nicht verfügbar, also hieß das: Telefon in die Hand nehmen und anrufen. Ich gebe zu, mir hat das immer sehr viel Spaß gemacht. Wenn man es sich genau überlegt, ist auch gar nichts dabei. Der einzige Fehler, den man bei der Kaltakquise machen kann, ist nicht anzurufen.

Klar war ich froh, von einem CRM-System wie DOCUframe unterstützt zu werden. Ich suchte also nach interessanten Firmen aus der Region. Die fand ich sehr häufig im Firmen-Report des regionalen IHK-Magazins. Eine andere wichtige Quelle waren für mich die Stellenanzeigen in der regionalen Presse. Firmen denen es gut geht, stellen immer auch neue Mitarbeiter ein. Ich riss die interessanten Seiten aus Zeitschriften und Zeitungen aus, scannte sie in DOCUframe ein und leitete sie dann an eine Mitarbeiterin zur Anlage der gewünschten Adressen weiter. Diese vervollständigte die Adressen mithilfe der Daten aus dem Impressum der Webseite.

Exkurs: Bei vielen Unternehmen ist das Impressum nicht korrekt bzw. nicht vollständig. Wie ist das bei Ihnen? Unsere Datenschutz-Berater überprüfen das gerne für Sie!

Danach telefonierte ich mit dem Wunschkunden, ließ mich zum Geschäftsführer oder zum EDV-Leiter durchstellen und vereinbarte einen Vorstellungstermin. Alle relevanten Infos aus den Telefonaten legte ich in DOCUframe ab und verknüpfte Sie mit Adressen, Ansprechpartnern und Vorgängen (Forecasts, Vertriebsvorgänge). Wenn ich einen Termin erhielt, legte ich diesen in DOCUframe an und lud die dafür notwendigen IT-Kollegen dazu ein. Selbstverständlich wanderten auch die Besprechungsergebnisse direkt wieder in DOCUframe und wurden erneut verknüpft. Wenn jemand später wieder angerufen werden wollte, setzte ich mir eine Aufgabe in DOCUframe.

Auf diese Weise ergab sich ziemlich schnell in DOCUframe eine interessante Kunden- und Wissensdatenbank, die uns immer wieder neue qualifizierte Kunden brachte – und das mit nur einem Vertriebsmitarbeiter.

Dass die telefonische Kaltakquise toll ist, möchte ich Ihnen am Fall Bucher GmbH – die Markentreppe erläutern. Auslöser für meinen ersten Anruf war eine Stellenanzeige. Ich bekam dort erst mal den IT´ler an die Strippe. Nachdem ich ihm ein wenig von unserem Dokumentenmanagementsystem DOCUframe erzählt hatte, meinte er: „Wir haben einen neuen Vertriebsleiter. Der ist aktuell auf der Suche nach einem solches System.“ Kurz darauf telefonierte ich mit diesem Vertriebsleiter, machte einen Vorstellungstermin aus und nur wenige Monate später hatten wir mit der Bucher GmbH ein wirklich tolles DOCUframe- und ERP-Projekt. Die Referenzgeschichte finden Sie hier. Bis heute haben wir mit diesem Kunden übrigens viele IT-Projekte durchgeführt.

Ich gebe zu: So lief das nicht immer. Aber genau darin liegt doch die Aufgabe eines Verkäufers und des CRM-Systems. Immer wieder anzurufen, Gesprächsabläufe zu optimieren und Kunden schnell zu qualifizieren. Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen. Je schneller wir mit Unterstützung des CRM-Systems entscheiden können, ob ein weiterer Kontakt wirklich lohnt oder eben nicht, umso mehr Zeit bleibt für die Kunden, bei denen es sich lohnt. Sollten Sie also demnächst einen Anruf von oder einem Kollegen mir erhalten, freuen Sie sich. Es gibt sicher einen wichtigen Grund. Wenn wir keine Chance auf ein interessantes Projekt bei Ihnen sehen würden, würden wir uns die Zeit für den Anruf sparen. Daher sollten Sie uns auf jeden Fall einen Vorstellungstermin geben und sich unsere Ideen und Vorschläge anhören. Es könnte sich für Sie lohnen!

Übersicht zu dieser Serie von Posts:
Teil (1) Wie alles begann
Teil (2) Auf der Suche nach dem passenden EDV-System
Teil (3) Das Ende der Volma – unser erster großer IT- Wartungsvertrag
Teil (4) Bucher GmbH - Unser erster großer DOCUframe-Kunde
Teil (5) Darf man Rechnungen auch per E-Mail versenden?
Teil (6) Was macht eigentlich ein Datenschutzbeauftragter? folgt am Montag 10.09.2012